Entre le jeudi 14 avril 2022 et le lundi 18 avril 2022, BOILISÉ exposait à la Foire Internationale de Toulouse, au sein du Green Village.

C’était notre première participation à un événement public et physique et donc notre première exposition à des retours directs et variés.

Pourquoi en faire un article ?

Initialement, cet article ne devait être que quelques notes prises sur un cahier après un débrief interne sur le chemin du retour de ce qui avait fonctionné et ce qui n’avait pas fonctionné lors de la foire.

Comme nous avons pris la décision de ne pas immédiatement enchaîner sur les foires et expositions, il est devenu important de s’assurer que toutes les notes seraient suffisamment claires et actionnables d’ici quelques mois. Ainsi a commencé la rédaction d’un petit dossier, ce qui nous permet également de faire un bilan plus poussé de l’événement.

Enfin, et c’est peut-être le plus important, nous sommes arrivés sur cette première exposition avec très peu d’idées de ce qu’il fallait faire ou d’à quoi il fallait nous attendre. On retrouve sur LinkedIn des millions d’articles sur le SEO, les FacebookAds, le scaling, mais je pense que la participation à une foire ou une exposition est une étape importante de la croissance d’une petite entreprise et un sujet sous-étudié. Partager notre expérience fait partie intégrante de notre ambition entrepreneuriale et nous espérons que cet article pourra être utile à certains et l’occasion d’échanger des bonnes pratiques.

Attention : en aucun cas nous ne nous considérons « experts » en Foire, nous ne faisons que partager notre démarche, nos notes et notre ressenti.

 

Pourquoi participer à une foire ?

BOILISÉ s’est construit comme une boutique en ligne proposant un produit innovant et personnalisable. C’est une stratégie qui a des avantages évidents mais qui demande beaucoup de travail afin de rencontrer et rester au contact de son marché.

Pour éviter l’isolement, nous avons fait les choix de nous installer dans une pépinière d’entreprise, de discuter par email avec tous les clients et de poster régulièrement sur les réseaux sociaux.

Après avoir suffisamment grandi, nous avons souhaité faire l’expérience d’un événement public pour récupérer un maximum de retours en direct. Le Foire Internationale de Toulouse tombait au bon moment pour faire un premier test.

L’élément déterminant pour notre inscription a été l’offre spéciale du « Green Village » qui nous permettait de bénéficier à un prix abordable d’un stand de 3x4m pendant 5 jours en compagnie d’entreprises locales avec une démarche écoresponsable.

Nous avons établi les objectifs suivants :

1. Montrer au public une collection de cartes et étudier les réactions et demandes
2. Développer notre notoriété et celle de notre produit peu connu
3. Prendre des commandes (nous ne faisons pas de stock donc pas de vente en direct)

 

Comment avons-nous préparé cette participation à la foire ?

Nous avons segmenté notre approche en 2 étapes principales : attirer et vendre.

L’objectif est de faire passer un maximum de visiteurs par notre stand et pour cela d’attirer leur attention.

Ensuite, la suite logique est de vendre son produit directement mais nous avons conscience que nos cartes ne sont pas nécessairement faites pour cela. Sans stock, nous pouvons au mieux prendre des commandes et notre positionnement prix et la possibilité de personnalisation font que c’est un achat qui est souvent réfléchi et muri : il est donc critique de penser à l’après-foire. Enfin, tout événement est l’occasion de communiquer et toucher des personnes extérieures.

Pour chacune des 4 catégories nous avons mis en place un certain nombre de stratégies en prenant en compte plusieurs contraintes notamment financières.

 

Les présupposés

Nous avons travaillé avec les hypothèses de départ suivantes :

• Un budget proche de 0. Tout doit être basé sur l’utilisation de notre produit, ses qualités intrinsèques et du matériel disponible sans investissement supplémentaire.
• Un stand « ouvert » avec une circulation libre et la possibilité pour les visiteurs de voir les tableaux de près.
• Une table faite en palettes récupérées pour organiser les affaires et présenter des objets.

 

Pour capter l’attention

Il aurait été possible de communiquer via l’organisation de la foire (livret, affiche, …) mais nous avons choisi de nous concentrer sur les personnes passant par le Green Village. Nous avons également opté pour une approche « passive », sans alpaguer aucun passant comme d’autres stands sur la Foire peuvent le faire (parfois de manière presque agressive). Notre concept était de décorer le stand à la manière d’une galerie d’art.

Pour cela, le design de notre stand était au centre du projet et nous avons analysé les moyens de maximiser sa visibilité. En fonction des flux, nous avons déterminé les zones critiques d’exposition.

Nous avons ensuite installé les principaux tableaux dans les zones critiques et la table à l’endroit où elle gênait le moins. Sur la face de la table nous avons apposé notre logo et installé un écran au-dessus.

 

Sur l’écran nous avons fait tourner en boucle un film monté pour l’occasion détaillant en 5 minutes toutes les étapes de la réalisation de nos tableaux : de la conception à l’assemblage en passant par la découpe laser. L’objectif était d’attirer la curiosité des passants mais également d’apporter une réponse concrète et visuelle à « Comment c’est fait ».

Une version de ce film est désormais disponible sur Youtube : https://youtu.be/cn5OkeZpM3I

 

Pour intéresser immédiatement

Afin que les personnes s’y retrouvent, nous avons classé les cartes par grandes régions et noté leur nom à l’aide de petites plaques de bois gravées.

Nous avons également ajouté de petits « cartels » (les plaquettes que l’on met à côté des tableaux dans les musées) pour indiquer le nom du tableau : suffisamment petit pour que les personnes puissent essayer de deviner mais tout de même lisible.

Sur la table était installé un écran tactile d’ordinateur connecté à internet avec la page du site ouverte : en quelques mouvement, il est possible d’enregistrer un client ou une commande.

Pour donner corps à la finesse du bois utilisé, un échantillon issu d’une chute de découpe est disponible sur la table. Il permet aux visiteurs de toucher le bois.

Une promotion exclusive de 15% est également accordée à tous les visiteurs.

Enfin, le fondateur reste disponible sur le stand en permanence pour répondre à toutes les questions et présenter le produit.

 

Pour garder contact

En imaginant que les visiteurs ne passeraient pas directement commande, nous avons choisi de soigner la carte de visite. Découpée et gravée au laser avec un effet de relief et le même bois que celui utilisé pour les tableaux, notre carte se démarque des habituelles cartes de visites en papier.

Enfin, 2 plaquettes avec des QR codes sont installées sur la table afin de pouvoir rapidement accéder au site ou garder le lien.

 

Pour communiquer

Enfin la participation à la Foire a été pensée comme un moyen de toucher des personnes extérieures également.

D’une part, l’exposition des tableaux et la présence du public représente une excellente opportunité de prendre des photos, faire des vidéos et créer du contenu à partager sur les réseaux sociaux. D’autre part, il était espéré des retombées presse.

 

Comment la foire s’est-elle déroulée ?

 

La Foire a été une expérience particulière. 5 jours alternant forte affluence et moments de calmes, de magnifiques rencontres avec le public et des commentaires globalement très positifs qui aident à passer un bon moment.

Nous avons participé en pensant uniquement à notre stand et la rencontre du public puis découvert un aspect critique de ce type d’événement : les échanges avec les autres exposants. C’est l’occasion de faire de supers rencontres et de créer des opportunités d’entraide et de collaboration. Nous avons été personnellement marqués par l’enthousiasme, la bienveillance et le positivisme qui régnaient dans le Green Village : nous y avons retrouvé avec surprise et plaisir l’esprit entrepreneurial à la californienne.

 

 

Ce qui a fonctionné

L’agencement a été efficace et a invité les gens à venir observer les tableaux de plus près, jouer à se repérer, toucher le bois. Comparé à des stands plus fermés, cela a permis de générer plus de conversations et d’échanges.

Le film a eu beaucoup de succès. C’était le seul grand écran du Green Village, il a attiré l’attention d’un grand nombre de passants et apporté beaucoup de réponses concrètes aux questions. Il a également contribué à légitimer l’aspect artisanal du produit et donner une idée de la quantité de travail requise.

Le produit en lui-même a été très bien reçu. Les commentaires ont été très positifs, beaucoup de personnes ont pris la peine de communiquer à quel point elles étaient impressionnées. De plus, la foire nous a permis de valider l’adéquation du prix avec le produit : la qualité du travail, la précision du produit fini et la qualité du tableau ont été reconnues.

Les cartes de visite ont également rencontré beaucoup de succès. Présentées en libre-service, les visiteurs n’osaient pas les prendre même lorsqu’elles étaient offertes. Nous en avons profité pour les donner uniquement aux personnes les plus intéressées. En se démarquant des autres cartes ou dépliants qui pouvaient être distribués nous pensons qu’elles permettront de continuer à porter l’image de qualité de BOILISÉ au-delà de la Foire.

 

 

Ce qui peut être amélioré

Le mobilier et l’équipement devront être complétés et modifiés. Le plus important c’est l’acquisition d’un tabouret haut pour éviter de rester debout toute la journée (épuisant) ou se couper des visiteurs en étant assis. Ensuite le stand pourrait avoir un aspect plus casanier avec des meubles bas. L’éclairage proposé par défaut par l’organisation pourrait également être complété afin de mieux mettre en valeur les tableaux. Enfin la table en palettes récupérées était du bon format, mais le logo découpé au laser dans du papier épais n’était pas suffisamment robuste / joli par rapport à notre image.

Détail supplémentaire : avoir une bâche pour masquer son stand la nuit est très important, nous avons eu la chance d’avoir des voisins généreux et préparés cette fois.

La prise de commande devra être facilitée. D’une part en l’encourageant plus directement dans le discours qui a probablement été plus indicatif que vendeur. D’autre part en mettant en place un dispositif de pré-commande, via un acompte ou un bon pour être certain de garder les clients intéressés. Le développement de produits d’appel complémentaires disponibles en stock devra être étudié pour générer des transactions immédiates.

Les Call To Actions (CTAs) bien connus en ligne sont également critiques sur la foire. Au bout de 2 jours nous avons rajouté quelques messages au mur mais il est nécessaire d’être plus spécifique en mentionnant par exemple que les cartes sont une idée de cadeau pour la fête des mères, ou explicitant les bénéfices de ce type de décoration.

La communication avec les autres stands est importante dès le premier jour. Sur les 5 jours nous avons eu le temps de faire connaissance avec la plupart des voisins mais nous aurions dû faire les rencontres dès le début. Cela laisse plus de temps pour faire connaissance, penser à des projets de collaboration et le plus important : cela permet de faire de la communication partagée sur les réseaux dès le début. En termes de visibilité, celle générée par les autres stands a été la plus importantes et c’est logique dans un espace écoresponsable : les clients et profils sont similaires.

 

Quelles retombées pour BOILISÉ ?

Il est difficile de faire un bilan de la foire pour BOILISÉ car nous n’avions volontairement pas chiffré nos objectifs.

Concrètement :

• 400€ investis pour la participation
• 0 vente sur place
• 1 vente et 3 projets en cours a posteriori
• 1 contact presse (pour un publi-reportage à 2000€)
• 110 cartes de visites distribuées à des visiteurs
• + 22 followers sur Instagram

D’un point de vue purement comptable, le bilan n’est pas positif. Nous avions fait tourner une campagne publicitaire en ligne avec un budget similaire quelques jours avant pour avoir un point de comparaison et les résultats ont été bien meilleurs.  

Pour cet événement le plus important n’était pas chiffré, nous avons pu :

• Valider notre concept et notre modèle de prix
• Récupérer des suggestions concrètes sur le produit : couleurs, relief, encadrement, régions
• Donner de la consistance à notre produit en montrant physiquement toute une collection
• Lister les principales questions de nos potentiels clients
• Étudier les réactions d’un public pas nécessairement qualifié (nuage de mots ci-dessous)

Sur la base de ces résultats nous avons pris la décision de ne pas immédiatement enchaîner avec des foires similaires. Nous allons plutôt nous concentrer sur des événements orientés artisanat ou décoration (avec un public plus ciblé) et plus proches de Noël (avec des intentions d’achat plus fortes).

 

Comment préparerons-nous le prochain événement ?

Dès maintenant, nous allons travailler à identifier les événements correspondant à nos ambitions, soumettre nos candidatures et développer des produits d’appel complémentaires.

Dès qu’une opportunité se présentera, nous investirons dans (ou récupèrerons simplement) du mobilier complémentaire : tabouret haut, tables basses, éléments de décoration.

Quelques semaines avant l’événement, nous referons une étude de stand et fabriquerons les cartes de visites, et les textes à afficher. Nous préparerons également les réponses aux questions les plus fréquentes (Pourquoi BOILISÉ ? Comment est venue cette idée ? Comment c’est fait ?).

Enfin pendant l’événement nous travaillerons nos messages et notre façon de présenter.

 

Nous avons hâte d’exposer à nouveau forts de cette expérience.

 

 

Vous avez des bonnes pratiques à partager, des conseils ou tout simplement des questions ? N’hésitez pas à échanger avec nous !